Plus un client vous voit, plus il est susceptible d’interagir avec vos contenus. Il existe différentes façons de prospecter, rien ne vous empêche de combiner les approches. C’est ce qu’on appelle de la prospection multicanal. Dans ce guide, découvrez comment prospecter efficacement sur plusieurs canaux de communication.
Qu’est-ce qu’une campagne de prospection multicanal ?
Le développement des outils numériques a modifié les habitudes des clients. Aujourd’hui, il est nécessaire d’innover en continu pour capter leur attention. La prospection multicanal repose sur l’utilisation simultanée de différents canaux de communication. Son but est de rechercher des prospects, puis de les transformer en des clients « réels ».
Les campagnes de prospection multicanal sont utilisées pour booster les ventes. Elles permettent aux marques de :
- S’adapter aux spécificités du marché, en prospectant depuis plusieurs canaux. Pour chaque canal exploité, il convient de jongler entre différents types de contenus adaptés. Ainsi, il est nécessaire de fournir un effort constant pour rendre le message intéressant aux yeux des cibles ;
- Accentuer l’acquisition de leads. En augmentant le nombre de touchpoint ou points de contact, vous avez plus de chance de transformer vos prospects en clients réels ;
- Démultiplier les opportunités de faire de vos prospects des clients ;
- Évaluer facilement le canal fonctionnant le mieux.
Des exemples de campagnes de prospection multicanal réussies
Pour un prospect jamais contacté, il peut être intéressant d’envoyer un mail neutre, présentant l’entreprise. Si le contact ouvre le mail, vous pouvez l’appeler le 2e jour suivant l’ouverture. S’il ne l’a pas lu, une nouvelle campagne doit être menée, 15 jours après le premier envoi.
Pour un prospect déjà démarché, n’ayant jamais acheté, vous pouvez réaliser une campagne d’emailing, inscrite dans une stratégie online et offline. Pour commencer, envoyez-lui un mail promotionnel. Ensuite, organisez le passage d‘un commercial chez le prospect. Enfin, proposez la prise d’un rendez-vous en boutique, par téléphone.
Dans le cas d’un prospect ayant téléchargé un livre blanc, le lead est répertorié dans une base de données. Il est possible de le qualifier en l’appelant ou en lui envoyant un message inMail sur LinkedIn.
Les étapes pour créer une campagne de prospection multicanal qui fonctionne
Pour être efficace, la prospection multicanal doit être bien réfléchie et préparée. Si vous désirez atteindre un maximum de clients, vous devez définir avec précision votre stratégie.
- Le ciblage
Suivant votre secteur d’activité et vos objectifs, vous devez identifier votre cible. Pour ce faire, vous pouvez vous baser sur les fichiers de leads qualifiés et des données fiables : fichiers clients vous appartenant, fichiers achetés, loués, annuaires, etc.
- Le développement
Ici, l’enjeu est de s’assurer que le produit ou service corresponde bien aux besoins des prospects. Pour le savoir, des sondages peuvent être réalisés en amont.
- Les actions de communication
Vous devez chercher à entrer en contact avec vos prospects en utilisant différents canaux : internet, emailing, SMS, téléphone, réseaux sociaux, etc.
Les messages doivent être intéressants, percutants et personnalisés pour chaque type de canal.
- Les actions commerciales
Pour optimiser les performances de la prospection multicanal, vous devez décupler les opportunités commerciales. Concentrez vos efforts sur les prospects qualifiés. Construisez un rétroplanning clair des actions à mener, sur une période définie.
- L’exploitation de la data
Une campagne de prospection multicanal réussie nécessite de travailler avec les Customer Relationship Management (CRM) et la data. Ces logiciels vous permettent d’obtenir, traiter et analyser les données prospects.
- L’analyse des KPIs
Pour chacun des canaux utilisés, définissez des key performance indicators (KPIs) pertinents. Par exemple, pour la prospection téléphonique, vous pouvez suivre :
- Le coût d’acquisition ;
- Le nombre d’appels sortants par commercial ;
- Le temps moyen passé par appel ;
- Le taux de conversion.
Les différents canaux utilisés
Découvrez les spécificités de chaque canal incontournable pour prospecter.
Emailing
- 80 % des clients préfèrent discuter avec les marques par e-mail que par téléphone.
- Le taux d’ouverture des e-mails est d’environ 21,5 %.
- La moitié des clients est adepte des e-mails promotionnels.
L’emailing est un des canaux les plus prisés dans le cadre des stratégies de prospection commerciale. Cette solution peu chère permet de tracer et d’analyser les comportements des leads. Elle offre des retours rapides. Pour exploiter pleinement le potentiel de ce canal de prospection, il est nécessaire de s’équiper d’un logiciel de marketing automation.
Téléphone
- En moyenne, une entreprise passe 52 appels par jour.
- 45 % des clients potentiels contactés par téléphone passent à l’acte d’achat.
Associé à l’emailing, le téléphone apporte une réelle valeur ajoutée à vos actions de prospection. Il permet de distinguer rapidement les clients potentiels et ceux qui ne sont pas réellement attirés par votre offre.
Réseaux sociaux
- 67 % des sociétés B2B se servent de Twitter pour prospecter.
- La quasi-totalité des experts marketing B2C utilise Facebook.
- 76 % des entreprises remarquent une hausse de leurs ventes grâce à la publication de posts sur Facebook.
- 81 % des consommateurs souhaitent acheter un produit ou un service après l’avoir vu sur Instagram.
Les réseaux sociaux sont utiles pour collecter des informations sur les leads. Ils permettent aussi de construire une communauté et de fidéliser les futurs clients.
- En France, la moitié des commerciaux se servent de LinkedIn pour collecter des données sur les prospects.
- 9 décideurs sur 10 déclarent utiliser LinkedIn comme première source d’information, avant de prendre une décision d’achat.
Sur ce réseau social professionnel, il est essentiel de partager du contenu régulièrement et de réagir aux contenus postés par vos prospects.
Pour réussir votre prospection sur LinkedIn, misez sur :
- Une description complète ;
- Des publications inbound ;
- La participation à des conversations ;
- L’envoi de messages InMails personnalisés.
Le SMS marketing
- 9 SMS marketing sur 10 sont lus dans un délai de 4 minutes après leur réception.
- Plus de la moitié des Français (clients ou non) aiment recevoir des SMS.
- 60 % des clients contactés par SMS se déplacent en boutique pour acheter.
Cette technique de prospection est exploitable à condition d’avoir obtenu le consentement du prospect. Le texte doit aller droit au but. L’objectif est de retenir immédiatement l’attention des lecteurs.
Google Ads
Sur Google Ads, vous avez la possibilité de mettre en place des campagnes de recrutement de prospects. Pour maximiser leurs performances, vous pouvez les diffuser sur :
- Le réseau de recherche de Google ;
- Des sites partenaires de recherche autres que Google ;
- Le réseau Display de Google, en utilisant le ciblage contextuel. Ce dernier permet au moteur de recherche d’établir une correspondance entre les mots-clés et des pages web pertinentes.
Affiliation
Ce canal de prospection est idéal pour augmenter la diffusion de vos produits. Le principe est simple :
- Le vendeur verse une commission à l’affilié.
- L’affilié fait la promotion de son offre (produit ou service).
- Le client effectue l’action désirée par le vendeur.
Les différents types de cadence des campagnes de prospection multicanal
La cadence ultra-agressive consiste à laisser un message vocal et envoyer un e-mail, dès le premier jour. Le cycle de prospection est étalé sur 18 jours.
L’enjeu de la cadence vente B2B complexe est d’obtenir l’adhésion des différentes parties prenantes. Il est nécessaire d’être actif à tous les niveaux de la société. La cartographie des comptes est utile pour identifier les parties prenantes incontournables et les utilisateurs finaux de votre produit/service. Ici, il convient de mettre en place une cadence avec plusieurs points de contact pour chaque échelon hiérarchique.
Pour obtenir un contact, vous pouvez aussi miser sur 2 semaines à forte pression, avec les actions suivantes :
- Jour 1 : 1er e-mail, 1er contact sur les réseaux sociaux.
- Jour 2 : 1er appel, 1er message vocal.
- Jour 5 : 2e e-mail, 2e appel, 2e message vocal.
- Jour 6 : 3e appel, 3e message sur les réseaux sociaux.
- Jour 7 : 3e e-mail, 4e appel, 3e message vocal.
- Jour 9 : 5e appel, 4e message vocal.
- Jour 10 : 4e e-mail, 6e appel, 3e contact sur les RS.
- Jour 12 : 5e e-mail, 7e appel, 5e message vocal.
- Jour 14 : 6e e-mail, 7e appel, 6e message vocal.
Quelle que soit la cadence choisie, la planification des relances est essentielle. L’idée est d’effectuer une relance très fréquemment au départ, puis de diminuer la fréquence, au fil du temps.
Quels sont les meilleurs outils pour faire des campagnes de prospection multicanal ?
Pour obtenir des résultats, il est essentiel de s’équiper d’outils adaptés. Parmi les fonctionnalités clés, nous retrouvons :
- L’automatisation des tâches ;
- L’organisation de la prospection ;
- L’identification de prospects compétents ;
- L’évaluation des retombées.
Découvrez notre benchmark des meilleurs outils de prospection multicanal :
- Lemlist, un outil d’emailing simplifiant l’outreach ;
- ProspectIn, un logiciel de prospection automatisée sur LinkedIn ;
- Reply.io, une plateforme d’automatisation des campagnes de prospection mailing ;
- Autoklose, un logiciel de prospection emailing avec une base de données B2B intégrée ;
- FindThatLead, un plug-in de Chrome intégré à LinkedIn permettant d’obtenir des informations sur les leads ;
- Mailshake, un logiciel d’envoi d’emailing personnalisés à grande échelle ;
- Datananas, une solution d’e-mail conçue pour structurer et automatiser sa prospection commerciale B2B ;
- Waalaxy, un outil pour automatiser ses campagnes multicanal.
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