Dans une entreprise, s’il est important de fidéliser la clientèle, il l’est tout autant de la renouveler. Acquérir des leads qualifiés est essentiel pour faire croître son business. Vous vous demandez comment améliorer l’acquisition de vos leads ? Découvrez nos conseils pour optimiser l’efficacité de votre stratégie de génération de contacts qualifiés.
Acquisition de leads : définition
Un lead, c’est tout simplement un contact marketing ou commercial. Il s’agit d’une personne ayant manifesté son intérêt pour vos produits ou services, sans avoir au préalable été approchée par un commercial. Elle n’est pas encore considérée comme un prospect, mais a toutes les chances de le devenir.
L’acquisition de leads regroupe l’ensemble des techniques destinées à générer des contacts qualifiés : SEO, SEA, réseaux sociaux, landing page, content marketing, etc. Elle constitue la première étape de l’entonnoir de conversion. Les canaux peuvent être utilisés séparément ou non.
Pour évaluer les outils de lead generation et faire un choix, différents critères peuvent être pris en compte : la quantité de leads produits, leur qualité, l’aspect relationnel. Par exemple, participer à un salon professionnel B2B permet d’obtenir un grand nombre de contacts d’excellente qualité. En plus, ce type d’événement instaure une forte relation avec l’entreprise. Les webinaires génèrent quant à eux moins de leads, mais d’aussi bonne qualité. En revanche, l’établissement de liens d’affaires est limité.
Le coût d’acquisition d’un lead (CPL) est un KPI important pour apprécier l’efficacité de vos campagnes marketing. Dans le calcul du CPL, les coûts directs et indirects assumés, de la conception à la mise en place de la campagne, sont comptabilisés. Il vous permet de découvrir le budget global alloué à chacun de vos contacts. Ainsi, vous savez quel est le levier de lead generation le plus performant.
Le coût par lead ne donne pas d’indications sur la qualité des prospects. Seul le taux de conversion peut vous apporter plus de précisions sur ce point. Pour obtenir un grand nombre de leads qualifiés, l’idéal est de comparer les deux indicateurs.
Optimisez votre tunnel de conversion
Découvrez les grandes étapes pour augmenter les performances de votre entonnoir de conversion :
- Définir le portrait-robot du client idéal pour atteindre la bonne cible.
- Capter l’attention de votre cible avec le bon message.
- Parvenir à maintenir l’intérêt des leads avec du contenu de qualité, les pousser à l’action.
- Recueillir des données sur vos contacts pour pouvoir les qualifier.
- Transformer les prospects en clients en misant sur la simplicité, en proposant des offres attractives (période d’essai, démo, promotions, audit gratuit).
- Fidéliser votre clientèle en entretenant une relation de confiance.
La segmentation au cœur de sa stratégie d’acquisition de leads
La personnalisation constitue un levier incontournable pour convertir un lead en client. Il s’agit d’adresser le bon message, au bon contact, au bon moment. Envoyer des messages personnalisés à tous les prospects n’est pas envisageable. Par conséquent, il convient de segmenter les leads.
Pour bien segmenter vos cibles, il est nécessaire de créer des groupes homogènes, avec des contacts ayant les mêmes besoins, atteignables via le même canal, sensibles à la même communication. Pour ce faire, vous allez devoir définir des critères de segmentation utiles par rapport à votre offre : sociodémographiques, psychographiques, comportementaux. Pour vous aider à sélectionner les critères, n’hésitez pas à créer des personas.
Définir des personas vous permet de :
- Concentrer vos efforts marketing sur des segments spécifiques de votre audience ;
- Répondre le plus efficacement possible aux besoins exprimés par votre clientèle cible ;
- Choisir les bons canaux d’acquisition de leads qualifiés, en fonction des habitudes et comportements de vos prospects.
Les différents leviers
Tour d’horizon des principaux leviers d’acquisition de leads proposés par Dataventure :
- E-mailing. Avec Dataventure, diffusez vos campagnes à la performance sur les bases du groupe (100 millions de profils opt-in actifs) et base de plus de 1000 partenaires en Europe;
- SMS marketing. Lancez votre campagne en trois étapes, en étant accompagné par un de nos experts :
- Définition d’un segment d’audience sur-mesure.
- Création du message, scénario de campagne, mini-site mobile.
- Planification de la campagne, suivi des statistiques de trafic et de conversion.
- Co-registration. Il s’agit de la solution idéale pour collecter d’importants volumes de leads à coûts maîtrisés ;
- Social media. Dans Messenger, il est par exemple possible de créer une campagne avec l’objectif Génération de prospects. Cela permet de poser des questions à des personnes intéressées par votre offre, puis poursuivre la conversation avec des prospects qualifiés, directement dans la messagerie instantanée.
Experte en conquête digitale, notre équipe vous accompagne dans l’optimisation de votre retour sur investissement (ROI).
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Acquisition de leads qualifiés : la méthode
Découvrez les étapes à suivre pour générer des leads qualifiés :
- Déterminer les meilleurs leviers ;
- Fixer des objectifs de campagnes, grâce à des KPI SMART ;
- Varier ses canaux de communication en fonction de sa cible ;
- Élaborer une stratégie de content marketing ;
- Apporter un soin particulier aux call-to-action (CTA) et aux landing pages pour améliorer la conversion ;
- Analyser régulièrement les résultats de ses actions.
Consultez notre article Tout savoir sur la génération de lead qualifié pour savoir comment qualifier un lead.
Acquisition de leads en 2022 : les changements
2022 a accéléré la transition vers le digital. Pour maintenir de bonnes performances, l’adaptation des stratégies d’acquisition de leads aux évolutions du marché est plus que jamais nécessaire. Avec le numérique, les acheteurs B2B tendent à adopter un comportement de plus en plus proche de celui des acheteurs B2C. Près de 70 % d’entre eux mènent seuls leurs recherches d’achat en ligne.
Pour tirer son épingle du jeu, il est nécessaire de personnaliser son offre et son approche à chaque prospect. À toute nouvelle communication, ils souhaitent ressentir des émotions authentiques et se sentir uniques. Pour parvenir à tisser des liens avec eux, l’enjeu est de réussir à recueillir et traiter des données clients.
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