Vous désirez générer du trafic qualifié en masse au sein de vos points de vente ? La stratégie drive-to-store est faite pour vous. Au centre d’enjeux omnicanaux, elle est aujourd’hui adoptée par de nombreux commerçants désireux d’attirer plus de clients. Définition, avantages, leviers… On fait le point sur le concept de drive-to-store.
Qu’est-ce que le drive-to-store ?
L’objectif final est de booster le trafic en magasin pour pousser les consommateurs à acheter des produits ou services. La stratégie drive-to-store replace le point de vente physique au cœur de l’expérience client et de la communication de marque. Elle crée une complémentarité entre la présence online et offline. Autrement dit, le drive-to-store relie les magasins au digital.
Le concept n’est pas réduit à un moyen de transport, une localisation ou un type d’appareils spécifiques. Il fait référence à une action marketing ciblant un internaute grâce à ses données de géolocalisation. Le but est de l’inciter à se déplacer, plus ou moins rapidement, dans une boutique et déclencher l’achat. Tous les leviers digitaux sont utilisés pour accroître le trafic dans les points de vente de l’enseigne.
Bon à savoir : Quelle est la principale différence entre le drive-to-store et le web-to-store ?
Le ciblage est différent entre les deux stratégies. Le web-to-store cible les consommateurs statiques, consultant le web ou les réseaux sociaux chez eux ou au bureau. À l’inverse, le drive-to-store se focalise sur les clients en mouvement. Ils utilisent leurs smartphones lors de déplacements personnels ou professionnels. Si elles se différencient sur le ciblage, ces deux techniques partagent le même objectif : attirer les consommateurs au point de vente physique.
Quels sont les avantages du drive-to-store ?
Une stratégie drive-to-store offre de multiples bénéfices aux retailers :
- Améliorer leur visibilité en ligne ;
- Mieux connaître les consommateurs grâce à l’exploitation des données (connaissance client) ;
- Augmenter les ventes en magasin ;
- Faire des économies. Le drive-to-store est moins coûteux que d’autres solutions ;
- Proposer des services et des offres adaptés aux besoins réels des clients. Le résultat ? Une amélioration de l’expérience utilisateur (UX) ;
- Faire croître sa part de marché ;
- Élargir son portefeuille client en attirant les consommateurs préférant acheter directement en point de vente ;
- Accélérer la conversion de prospects digitaux en clients physiques ;
- Personnaliser l’expérience client à l’aide de la data collectée ;
- Proposer une expérience à la fois originale et innovante en boutique : tests de produits, conseils personnalisés, cadeaux, etc. ;
- Répondre au besoin d’immédiateté des consommateurs ;
- Renforcer la relation de confiance avec la marque.
Comment faire du drive to store ?
L’élément indispensable pour lancer une campagne drive-to-store est de récolter les données de localisation. Il existe trois grandes solutions pour les faire remonter :
- Soit par l’intermédiaire du SDK, via un tracking in-app. Cette technique a l’avantage de faire remonter les données à intervalles réguliers. Le tout, 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Elle permet davantage de précision dans la géolocalisation. Toutefois, ce SDK doit obligatoirement être relié à une application mobile. Attention, il consomme une quantité importante de batterie sur le portable de la cible.
- Soit en ayant recours au Bid Request. Cette technologie d’enchères publicitaires en temps réel constitue une manière moins intrusive de récolter les données de géolocalisation. Le Bid Request permet de cibler des prospects autour d’un point de vente en fonction de critères prédéfinis.
- Soit via des données de ciblage publicitaire ou third party data. Collectées, analysées, puis proposées par des acteurs tiers, elles incluent des informations comme la localisation géographique.
Une fois vos cibles géolocalisées, l’objectif est de toucher la bonne audience avec le message adéquat :
- Au sein des zones de chalandise des boutiques où est distribuée la marque ;
- Au bon moment ;
- Sur le bon support ;
- Au bon prix.
Bon à savoir : Comment évaluer l’efficacité d’une campagne drive-to-store ?
Pour rationaliser vos campagnes, vous pouvez mesurer :
- L’uplift d’achats générés (CRM, code promotionnel unique) ;
- Les appels enregistrés vers vos points de vente ;
- L’uplift de visites en boutique.
Des exemples de stratégies drive-to-store gagnantes
Campagnes e-mail marketing
Découvrez les 4 étapes clés pour mettre en place une campagne e-mailing efficace :
- Le ciblage ;
- La définition d’une offre claire ;
- La mise en page ;
- L’insertion d’un code promo, QR code, code-barres, utile pour faciliter le suivi des conversions.
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Publicité géolocalisée
La publicité géolocalisée est un outil puissant pour cibler les internautes dans une zone de chalandise précise. Elle utilise différents canaux tels que les réseaux sociaux, Google et la location de bases de données. La plupart du temps, elle se présente sous la forme d’une bannière publicitaire affichée sur le smartphone, correspondant aux centres d’intérêt des consommateurs.
Le SMS pour le local et le drive-to-store
Le SMS est un outil de communication efficace pour promouvoir les offres locales et stimuler le drive-to-store. En envoyant des messages ciblés aux clients dans une zone géographique spécifique, les entreprises peuvent les informer des promotions en cours, des événements spéciaux ou de l’arrivée de nouveaux produits dans leur magasin le plus proche.
Le SMS offre une grande visibilité car il est souvent ouvert et lu rapidement par les destinataires. De plus, il permet une personnalisation approfondie, en utilisant le prénom du client, en lui proposant des offres spéciales adaptées à ses préférences ou en l’invitant à des événements exclusifs dans le magasin local.
Couponing
Le couponing consiste à distribuer des cartes cadeaux ou des bons d’achat en ligne, à utiliser uniquement en magasin. Ces coupons incitent les clients à se rendre en boutique pour en profiter. Cette méthode est particulièrement efficace pour deux objectifs :
1. Fidéliser la clientèle : En offrant des remises ou des avantages exclusifs, le couponing encourage les clients existants à continuer à fréquenter le point de vente. Les coupons peuvent être personnalisés en fonction des préférences et des habitudes d’achat de chaque client, renforçant ainsi la relation avec la marque.
2. Augmenter le nombre de visiteurs en point de vente : Les coupons sont un moyen attractif d’attirer de nouveaux clients en offrant des incitations à visiter le magasin physique. Ils peuvent être distribués via des canaux en ligne tels que les réseaux sociaux, les e-mails ou les applications mobiles, incitant ainsi les consommateurs à effectuer un achat en magasin pour profiter de l’offre.
Les catalogues digitalisés
Pour renforcer l’impact du drive-to-store, les mécaniques de couponing et de catalogues digitalisés peuvent être utilisées de manière complémentaire. Les coupons peuvent être envoyés via des SMS, offrant une réduction spéciale ou un cadeau gratuit à utiliser en magasin. Les catalogues digitalisés, quant à eux, permettent aux clients de consulter les offres actuelles, les produits en vedette et les promotions en cours directement sur leur smartphone, les incitant ainsi à se rendre en magasin pour profiter de ces offres exclusives.
Geofencing
Le geofencing repose sur l’envoi de notifications push géolocalisées à ses prospects, s’ils sont localisés dans un périmètre précis, à proximité du magasin. Elles sont envoyées via une application mobile ou par SMS afin de susciter l’intérêt des consommateurs. L’objectif est de leur donner envie de venir en boutique.
Beacon
Il s’agit d’un boîtier Bluetooth permettant de dialoguer avec les smartphones, dans un périmètre donné. Pour pouvoir envoyer des promotions, plusieurs critères doivent être réunis :
- Les clients ont activé le Bluetooth sur leurs smartphones ;
- Ils ont téléchargé l’application de l’entreprise ;
- Ils sont au sein de la zone géographique définie.
Click & collect
Cette solution permet de commander en quelques clics ses produits, puis de venir les récupérer dans un point de vente, près de chez soi. Le personnel de vente accompagne le client en cas de besoin. Par exemple, si le produit ne correspond pas complètement à ses attentes, il est possible de le réorienter en lui conseillant un produit mieux adapté et/ou complémentaire susceptible de l’intéresser.
La technique est utilisée pour maintenir le contact avec le consommateur tout au long de son parcours d’achat. Elle améliore la satisfaction client tout en boostant la fidélisation.
Store locator
Cet outil répond aux nouveaux besoins des internautes. Il leur permet de trouver le magasin d’une enseigne le plus proche, au moyen de la géolocalisation. Le store locator est intégré au site web de l’enseigne. Les informations sont actualisées en temps réel. Il est possible d’ajouter des outils de conversion : prise de rendez-vous en ligne, demande de devis, etc.
SEO local
Il s’appuie principalement sur la Fiche d’établissement Google. Pour aider les utilisateurs à trouver vos boutiques, vous pouvez vous appuyer sur :
- Les composants Lieu : ajout d’informations comme l’adresse, l’itinéraire ou la distance à parcourir.
- Les Conversions « visites en magasin » : leur suivi permet de comprendre comment les annonces impactent le trafic en point de vente.
Campagne SMS drive-to-store
Dataventure propose une stratégie d’acquisition client en SMS enrichi. Il s’agit d’une solution performante pour atteindre rapidement vos prospects et clients. L’approche est géociblée : zones de chalandise, les IRIS (homogènes, stables dans le temps), INSEE, codes postaux. Parmi les cas d’usages, nous retrouvons, les temps forts, promotions locales, l’ouverture d’un nouveau point de vente, etc.
Le drive-to-store est un véritable enjeu stratégique pour les magasins ou réseaux d’enseignes. Avec une stratégie bien établie, vous augmentez le trafic et, par conséquent, votre chiffre d’affaires. L’avantage du drive-to-store ? Vous avez le choix entre des leviers gratuits, comme la fiche d’établissement Google, et payants, comme la publicité géolocalisée.
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