Pour une entreprise, prospecter fait partie des solutions pour trouver de nouveaux clients. Le monde de la prospection est vaste et varié en méthodes. Si la prospection analogique (téléphone, porte-à-porte, salons professionnels, etc.) était l’unique technique utilisée hier, elle est aujourd’hui progressivement remplacée par la prospection digitale. Les stratégies diffèrent en fonction des objectifs propres à chaque entreprise.
Dans ce guide, découvrez nos conseils pour choisir le type de prospection adapté à vos besoins.
Qu’est-ce que la prospection ?
Tous les ans, les entreprises subissent le phénomène d’attrition. Elles perdent « naturellement » une partie de leur clientèle. Il existe deux formes d’attrition :
- Passer à une autre offre de la marque. Il s’agit d’attrition relative ;
- Abandonner un produit ou un service pour l’acheter auprès de la concurrence ;
- Ne plus utiliser le produit de la marque, résilier un abonnement.
Dans les deux derniers cas, l’attrition est totale pour l’entreprise. Pour éviter d’impacter sa rentabilité, elle doit chercher à l’éviter.
La prospection commerciale repose sur l’identification de nouveaux clients, pour booster son chiffre d’affaires (CA). Vitale pour les sociétés, elle leur permet de pallier la perte de clients. À côté du téléphone, du porte-à-porte ou encore des salons professionnels, le digital apparaît comme un outil de prospection complémentaire.
La prospection online est un processus continu, plus ou moins long. Entre la prise de contact, la décision et l’acte d’achat, le prospect passe par plusieurs étapes. Plus il avance dans l’entonnoir de vente, plus il démontre un intérêt fort pour votre marque. Le défi pour prospecter efficacement, c’est d’identifier rapidement le profil de client auquel votre offre peut correspondre.
À savoir : Quelles sont les étapes du tunnel de conversion ?
Un tunnel de conversion ou entonnoir de vente correspond au parcours réalisé par un lead jusqu’à sa conversion en client. Souvent, il est schématisé par une pyramide inversée. Un entonnoir de vente est constitué de quatre étapes clés, avec des enjeux phares :
- Découverte : attirer l’attention, améliorer sa visibilité, se faire connaître, générer du trafic, transformer les étrangers en visiteurs ;
- Intérêt : optimiser les contenus, la publicité, le référencement naturel (SEO), donner envie d’en savoir plus, transformer les visiteurs en prospects, identifier les pain points ou points de douleur ;
- Action : donner envie de passer à l’acte d’achat, convertir les prospects en clients ;
- Enchantement : fidéliser les clients, les transformer en ambassadeurs de la marque.
Quelles sont les différentes familles dans la prospection ?
Deux catégories de prospection commerciale peuvent être distinguées :
- La prospection classique ou analogique « offline » ;
- La prospection digitale ou « online ».
Parmi les techniques de prospection offline, nous retrouvons :
- Le téléphone. Pour les équipes commerciales, cette technique consiste à prospecter, à l’aide d’une base de données. Chaque jour, une entreprise passe en moyenne 52 appels. 45 % des prospects sollicités par téléphone achètent un produit ou un service. 81 % des ventes se concrétisent après le 5e appel ;
- Le terrain. Ici, l’idée est d’aller à la rencontre des prospects, sans intermédiaire ;
- Les salons professionnels. Accessibles à toutes les entreprises, ces événements sont l’occasion de booster sa notoriété tout en augmentant son chiffre d’affaires.
Les techniques de prospection online regroupent :
- Les réseaux sociaux ou social selling. La moitié des commerciaux français utilisent LinkedIn pour collecter des données prospects. 67 % des sociétés B2B exploitent Twitter. 96 % des spécialistes marketing B2C se servent de Facebook pour prospecter. 96 % des marketeurs B2B ont recours à LinkedIn pour diffuser leurs contenus ;
- L’emailing. La moitié des clients apprécient de recevoir des e-mails promotionnels. 21,5 % des e-mails sont ouverts ;
- La génération de leads. Cet outil de prospection commerciale repose sur la collecte de prospects qualifiés.
Quels sont les avantages et inconvénients des différentes familles ?
La prospection commerciale offline
Découvrez les atouts et les limites de chaque type de prospection commerciale analogique.
| Téléphone | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Contact direct avec le prospect ; – Communication interactive et personnalisée ; – Possibilité de choisir le meilleur moment pour appeler ; – Obtention rapide d’un feed-back positif ou négatif ; – Pas de frais de déplacement des commerciaux |
– Exercice difficile pour un commercial – Peut générer stress, démotivation, frustration ; – Caractère intrusif ; – Mauvaise qualité des échanges ; – Mise en œuvre d’une campagne de prospection téléphonique chronophage |
| Terrain | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Idéal pour rester au contact de son marché ; – Économique (pas d’achat de fichiers ou appels téléphoniques) ; – Lien tissé avec le client appels téléphoniques) ; – Lien tissé avec le client |
– Démarche susceptible d’être considérée comme un dérangement, voire du forcing ; – Répercussions négatives possibles sur l’image du commercial ou de l’entreprise ; – Temps de déplacement important |
| Téléphone | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Contact direct avec le prospect ; – Communication interactive et personnalisée ; – Possibilité de choisir le meilleur moment pour appeler ; – Obtention rapide d’un feed-back positif ou négatif ; – Pas de frais de déplacement des commerciaux |
– Exercice difficile pour un commercial, – Peut générer stress, démotivation, frustration ; – Caractère intrusif ; – Mauvaise qualité des échanges ; – Mise en œuvre d’une campagne de prospection téléphonique chronophage |
| Terrain | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Idéal pour rester au contact de son marché ; – Économique (pas d’achat de fichiers ou appels téléphoniques) ; – Lien tissé avec le client appels téléphoniques) ; – Lien tissé avec le client |
– Démarche susceptible d’être considérée comme un dérangement, voire du forcing ; – Répercussions négatives possibles sur l’image du commercial ou de l’entreprise – Temps de déplacement important |
| Salons professionnels | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Présence d’un grand nombre de prospects qualifiés ; – Lieu propice aux rencontres et aux échanges. |
– Difficulté à concurrencer les plus gros acteurs du salon ; – Coût important ;Rentabilité pas toujours facile à obtenir. |
La prospection commerciale online
Nous vous présentons les plus et les moins de chaque type de prospection commerciale digitale.
| Les réseaux sociaux | |
| Avantages | Inconvénients |
| – B2B et B2C ; – Obtention de statistiques précises sur les campagnes de prospection. |
– Peu de résultats en cas de contenu inadéquat ou de mauvaise qualité ; – Travail de longue haleine ;Veille constante pour être visible. |
| Emailing | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Pas besoin de connaissances techniques ; – Communication personnalisée ;Segmentation des bases de données ; – Ciblage précis ; – Personnalisation du message ;Suivi mesurable. |
– Envoi irréversible (pas de modifications possibles après envoi) ;Spams ; – Nécessité de se démarquer pour avoir un bon taux d’ouverture. |
| Génération de leads | |
| Avantages | Inconvénients |
| – Automatisation de la prospection ; – Réduction des dépenses ; – Gain de temps ; – Approche ROIste sur le long terme. |
– Les faux leads ; – Le temps de travail important pour concevoir des contenus attractifs ; – La nécessité d’être bien référencé. |
Les 4 étapes d’une campagne de prospection
Découvrez les étapes à suivre pour trouver de nouveaux clients.
- Définition des objectifs et de la cible. Souhaitez-vous générer un chiffre d’affaires précis ? Acquérir un certain nombre de clients ? Identifiez avec précision vos objectifs de prospection. Pour bien cibler les prospects, l’idéal est d’analyser vos personas. Cela vous permettra de mieux comprendre leurs problèmes, besoins, attentes, etc. Une fois ce travail effectué, vous pouvez segmenter vos cibles, en utilisant des critères quantitatifs et qualitatifs.
- Choix des canaux de prospection à utiliser. Comme nous venons de le voir, il existe de multiples techniques pour prospecter. Leur sélection va dépendre de votre budget, vos ressources en interne, mais aussi de vos objectifs. Opter pour une prospection multicanal est la clé de réussite de votre stratégie commerciale.
- Multiplication des touchpoint pour convertir des prospects en clients : sites internet, boutiques physiques, bouche-à-oreille, vendeurs, témoignages d’experts, moteurs de recherche, emailing, publicités, catalogues, réseaux sociaux, applications mobiles, etc. Augmenter le nombre de points de contact permet de guider pas à pas le prospect dans sa décision d’achat. Véritables étapes de réassurance, les touchpoint créent une relation de confiance entre le prospect et l’entreprise. Ils accentuent la présence de la marque dans son esprit.
Suivi des performances de la campagne de prospection. Cela permet d’évaluer son efficacité, de déterminer des indicateurs pertinents comme le chiffre d’affaires généré, le ROI de la campagne, le nombre de nouveaux clients ou encore la part de marché gagnée.
Les différents stades d’avancement dans la vie d’un prospect ?
En fonction de vos actions de prospection, vos prospects et clients peuvent changer de statut. Bien les catégoriser permet de s’adresser à eux de la meilleure manière possible :
Un prospect froid ne connaît pas encore votre entreprise. Il est intéressé par les spécificités de votre produit ou service, mais n’en a pas encore besoin. Ici, l’objectif est de créer ce besoin en lui envoyant des newsletters, diffusant du contenu informatif, etc.
Un prospect tiède a un réel besoin et témoigne son intérêt envers votre marque. Il est apte à acquérir votre produit ou service. Pour le pousser à l’acte d’achat, il est nécessaire d’entretenir la relation et la communication avec lui.
Un prospect chaud a une intention d’achat imminente et son besoin est urgent. Il propose un rendez-vous ou une rencontre lui-même pour établir un devis. Ici, l’enjeu est de le fidéliser, le transformer en ambassadeur.
Les 5 conseils pour réussir vos campagnes de prospection
Découvrez nos astuces pour garantir la performance de vos actions de prospection commerciale.
- Miser sur la complémentarité entre les différentes techniques de prospection. Utiliser de manière alternée ou en simultané différents canaux favorise l’acquisition de leads.
- Construire un lien unique avec vos cibles. Quelle que soit la technique de prospection, il est essentiel d’anticiper sans cesse leurs nouveaux besoins. Le but est de leur proposer un produit ou service qui leur correspond vraiment. La personnalisation est indispensable pour renforcer le sentiment de considération de vos cibles.
- S’adapter au comportement de vos prospects, en collectant et analysant des données.
- Renforcer votre argumentaire de vente avec la méthode CAP SONCAS.
- Bien gérer les relances.
Comment faire de la prospection en ligne ?
Différents outils peuvent être utilisés pour prospecter en ligne :
- Le marketing automation ;
- Le chatbot, parfait pour assurer la prospection de premier niveau ;
- Les logiciels de prospection commerciale : Waalaxy, GetProspect, GetQuanty, LinkedIn Sales Navigator, Dux-Soup, HubSpot, etc. ;
- La gestion de la relation client (CRM).
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